【EC運用実録ファイル】

女性の購入パターンからみるサイト構成【LE通信73号】

いきなりですが女性の買い物にどのようなイメージがあるでしょうか。

『とにかく長い！』
『あれこれすぐに迷いがちだ。』
『いったい何を買いに来ているのかわからない。』

などなど、いろんな声が上がってきそうです。
女性はどのタイミングで商品の購入を決めるのでしょうか。
今回は女性にターゲットを絞って購買心理に注目していきたいと思います。

■ショップスタッフ時代にやっていた『接客』のポイント

私がレディースファッションのショップスタッフをしていた時、購買率を上げるために必ずしていたことがあります。

それは“いかにショップに長く滞在させるか”です。

当時、ショップでは「足止め接客」なんて呼んでおりましたが、長く滞在していただくには、ただ商品を一緒に見てその商品の良いところを一生懸命話しても、お客様はお店から出て行ってしまうものです。

ではどうしたらよいのか。それは『会話』をすることです。

ただ単に会話をするだけでは商品は売れません。お客様に興味を持ち、お客様の趣味嗜好を探りながら、お客様を楽しませるように盛り上げていきます。

もちろんお客様は”服屋”に来ているわけですから、何らかの”服”を探しに来ているはずです。

話の中からヒントをみつけては、その方に合う商品をコーディネートして見せていきます。

ポイントは『遊び』ながら行うことです。試着して頂いたり、いろいろなシチュエーションを想像して、『共感』しながら選んでいきます。
お客様がノッてくると店内あちらこちらと隅々まで見て、あれこれ商品を手に取るようになります。お客様が満足されるよう親身になって『一緒に』考え、商品を選定しをしていきます。
　以上の流れを時間がかかればかかる程、複数の商品を購入してもらう確率が上がっていきます。

■女性はイメージが重要

イギリスの発達心理学者サイモン・バロン＝コーエンによれば、生まれたばかりの赤ちゃんが男の子と女の子で明白な違いがあるといいます。
そのひとつが興味の対象です。

男の子は対物志向が強く、女の子は対人志向が強いというのです。
実際、男の子は乗り物やロボットなどのおもちゃで空想的な遊びをしたがったり、女の子は人形遊びやままごとといった社会性のある遊びを好む傾向にあります。

例えば、母親が携帯電話でメールを打っているのを見た場合に、女の子はその母親の表情などに注目するのに対して、男の子は持っている携帯電話に注目してしまうのです。

この様な男女の違いを脳科学の視点から見ると、男性は「目的脳」、女性は「共感脳」と言われています。
（参考サイト：http://www.ctale.jp/blog/archives/1577）

女性は人のわずかな表情や声のニュアンスを読み取り創造する力に長けているといわれています。
対人関係の中から価値を見出しやすいのはこの「共感脳」を持っているからなのかもしれません。
先ほどの購買率を上げる接客方法も「共感脳」から見ると納得ができるのではないでしょうか。

何かを買う時も、女性は機能やスペックではなく、「かわいい」という印象や、「周りから褒めてもらえる」などのイメージを重視します。
また、商品を購入するまでのプロセス (ショップスタッフとの会話やお店の雰囲気など)自体を楽しみむ傾向にあり、そのすべてが商品の価値となるのです。

■女性脳はサイトの行動にも反映されるのか？

では次に、女性がサイトを見るときの行動について下記のような調査結果が出ておりますので見ていきましょう。

ある料理レシピサイトをClickTale※1で男女がそれぞれどう行動するかを分析してみました。
以下はマウスクリックヒートマップから、ウェブサイトの訪問者がページ内でどの部分をクリックしているかを示したものです。

これを見ると、女性ユーザーはトップメニューバーにかなり注目していることがわかります。
異なる食べ物のレシピを見るために、様々なカテゴリーをクリックしているのです。
女性はまた、レシピよりも左サイドの画像をクリックする割合が高く、多くのページを回遊していることがわかります。

また、次の画像はアテンションヒートマップでの分析画像です。
女性はヒートマップの色が濃くなっている部分がページ全体に広がっていることから、ページの上下をブラウジングして、あまり集中してコンテンツを見ていません。
目的のレシピや調理法以外にも、様々な画像や情報に反応する傾向があるのでしょう。

※1　ヒートマップ解析・アクセス解析を行うことができるweb解析ツールのこと。
ユーザーがページのどこをクリックしたか、どこがよく見られているかをサーモグラフィ状に可視化してくれるものです。
（参考サイト：http://www.ctale.jp/blog/archives/1577）

ここから見ると分かるように、このサイトに訪れた目的をより深く知ろうと多くの情報を手に入れようとする傾向にあります。
サイトの構成の一つの案として回遊プロセスを楽しませるための幅広いコンテンツを配置することが効果的と言えます。

■女性向けのコピーライティングとは

商品画像と同様、コピーライティングにもイメージを持たせることが重要です。
データや証拠で理論的に、商品の良さを説得するコピーよりも、感情や直感を刺激するコピーの方が良いと言われます。

「ドキドキするシーン」
「恋愛をイメージさせるシーン」
「褒められているシーン」
「快楽を得ているシーン」
「刺激的なシーン」
「幸せな気分に浸っているシーン」

などを、ロマンティックに、そしてリアルにイメージさせるコピーが有効とされています。

例えば「料金後払いがOKな結婚式プラン」があるとします。
お得なプランをうたうだけでは女性の心には響きません。

憧れのウェディングドレスを着ているキラキラしている私
海辺の小さくてかわいい白いチャペルで２人、ロマンティックな雰囲気で新郎から愛の告白。
美しい景色を望む披露宴で、友だちから「きれい！」「かわいい！」と絶賛される自分。

シーンをイメージできるキャッチで書くことで女性は想像を掻き立てられ、商品に興味を持つようになります。

今回は女性の買い物における心理を中心に話をしましたが、男性はまたパターンが異なります。
さて、皆様のサイトに来られるお客様は女性と男性、どちらが多いでしょうか。

ライフエスコートでは皆様のターゲットによってサイトの構成をご提案させていただきます。
是非お気軽にご相談くださいませ。

■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□
株式会社　ライフエスコート
東京都渋谷区富ヶ谷2-43-15 山崎ビル5F
TEL：050-5526-2334
FAX：050-3457-9501
Email：info@life-escort.co.jp
平日　9：30～18：30
ホームページ：https://www.life-escort.co.jp
■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□