ビジネスをやるうえで何をする時も他社の事例研究は重要です。

ECコンサルサービスを行っているライフエスコートでも当然のことながら、今どんな通販が流行っているのか、どんな商品の魅せ方がいいのか、どんな購入フローがストレスレスなのか等、様々な業界の様々な通販を見て、実際に商品購入し、調査研究しています。そして、その研究レポートをクライアント様や弊社ホームページにて発信しています。

本日は、そんな事例研究の中から、機能性商品の魅せ方（商品ページ）をメインにした研究レポートをご紹介していきたいと思います。

事例を詳しく見ていくために、今回は「冷感マット」という機能性商品に絞っていきます。実際のお客様目線で、どんな魅せ方だと「購入したい！」と思うのか、さらにどういう流れだとお客様は迷わず購入までいけるのかを合わせてレポートします！

１．機能性商品は比較される！

機能性のある商品の場合、比較検討をしたくなるもの。

雑誌で評判を見たり、ランキングを参考にしたり、口コミを参考にしたり。よっぽど「これを購入しよう」と指名買いしない限り、どの商品がいいか調べたりしますよね。

筆者である私も実は今回、ある雑誌の最強ランキングというもので、「冷感マット」の比較記事をくまなく読んでいました。というのも、ずっと「冷感マット」が欲しいと思いつつ、その機能性にどこまで期待できるものか不安だったからです。

・せっかく購入するのだから、失敗したくない（意外と慎重派なんです。）、
・お金を無駄にしたくない（私、ケチなんです。）、
・もし使い物にならなかった場合、無駄に場所を取られては困る（家が狭いんです。）
・・・等々、かなり購入には慎重になっていました。

そして遂に私は、客観的な評価が書かれていたその雑誌の記事を参考に、大手企業の冷感マット購入を心に決め、パソコンに向かったのです。となれば、商品探しから商品購入に至るまでのフローは単純なはず。だったのですが・・・

検索で商品を探し、商品ページに入ってみると・・・
そのページには商品説明文がわずか6行。
商品画像もわずか3枚。

これでは、商品の魅力も具体的な機能も何も伝わってきません。
そもそも雑誌で紹介された商品なのかも不安になりました。

説明文の書き方には素人感が出ていて、もし知らない企業の通販サイトなら、一瞬にしてサイトから出て行ったに違いありません。

雑誌で商品の評判は読んでいたけれど、それだけの評価になる要素を感じることが出来なかったため、ひとまず「冷感マット　評判」で改めて検索をし、他の商品も見てみることにしました。おそらくこの行動の流れは一般的なものだと思います。

２．あなたの機能性商品ページ、こんなことになっていませんか？

ここで一度、あなたの通販サイトの商品ページをチェックしてみてください。

機能性商品の場合、これらの項目は必要最低限だと私は考えます。（もちろんもっといろいろな項目が商品ページには必要なのですが、それはこれからお話していきます。）

また、ちょっと余談ですが、今回、私が目にしたわずか6行の商品説明文は、黒文字・赤文字・フォントの大きさと太さ、行間がバラバラに構成されていました。こんな感じです。（左）
さて、どちらが見やすいでしょうか？

左の書き方は、素人感を丸出しにしてしまうだけでなく、閲覧者の目を疲れさせてしまいます。右は、単純にフォントを統一し、フォントサイズと行間の使い方を2つまでに限定し書いただけです。ちょっとした気遣いが閲覧者の見やすさにもつながりますので、注意してみてはいかがでしょうか。

３．楽天で1位を取る企業様の商品ページとは？

「冷感マット　評判」で表示されたものの中には、アフィリエイト記事も多いので、客観的な評判を見るために、筆者は楽天ランキングを見てみることにしました。

そして、1位の商品をクリック。その商品ページにはランキング1位をとれる様々な要素が入っていました。いろんな商品ページを普段から見ている私としても、いちユーザーとして「あっ、この商品欲しいかも」という気持ちにさせられたのです。

では、そんな商品の魅力を伝える商品ページとはどんな項目が入っているのでしょうか。

楽天らしい商品ページの構成ではあるのですが、簡単にポイントを書き出してみました。（本当なら、画像とともにご紹介したいところなのですが、画像の無断使用に該当してしまうので、実際の商品ページをご覧になりたい方は、こちらをご参照下さい。http://item.rakuten.co.jp/dondon/coolmat-90-140/）

４．機能性商品ページの最大のポイントとは？

この中でも、機能性商品の場合のポイントは、下記2点ではないでしょうか。
・科学的な根拠（試験結果）
・お客様の声

どんなにいい商品のようにページで見せても、それが本当なのか？実際はどうなのか？という不安が消費者にはつきものです。その不安を解決してくれるものとして、客観的な評価である科学的な根拠（試験結果）とお客様の声は重要です。

楽天やアマゾンなどモールの店舗ではポイント付与等、比較的レビューを集めやすい環境にあり、お客様もレビューを見やすい状況にあります。一方で、自社サイトではなかなかレビューが集まらないなど、お客様の声を掲載していない企業様も多く見受けられます。

もし自社サイトにお客様の声を掲載していないようであれば、モールで得たレビューや実店舗でいただいたお客様の声を自社サイトに反映するなど、ひと手間かける必要がでてきます。（レビュー集めの方法やお客様の声の掲載方法など細かいお話を聞きたい方はライフエスコートまでご相談ください！）

５．メディアに紹介された商品の商品ページこそ重要！

今回、慎重派の筆者は、楽天で1位を獲得していた商品をさらに「商品名＋評判」「商品名＋口コミ」といった言葉で調べてみることにしました。これは、なかなかの評判です。悪い評価がほとんどでてきませんでした。ただ個人的には、唯一出てきてしまった「ちょっと重い。」という評価が気になり、他の商品を再び検索。

10日ばかり迷いに迷った結果・・・
筆者はなんと、最初に検討していた商品を購入することに決めたのです。その決定打になったのは、商品の紹介特集ページが新たにきちんと出来ていたからです！（商品ページ自体には変更は加えられていませんでしたが・・・）

この時、思いました。
メディアに紹介してもらったからと言って、素直にそのまま指名買いに至るわけではないということを。そして、メディアに紹介された商品こそ、商品ページの充実が大切なのだなと。

ちなみに、楽天で1位を獲得している企業様の商品ページは、タイムリーな情報を掲載するため頻繁に更新がされています。私が知っているだけでも10日の間に4回は細かいところが変わっていました。こういう点でも、1位を獲得する理由がわかりますね。

ライフエスコートでは、商品に合わせてどういうページ構成がいいかのノウハウを蓄積していますので、効果的な商品の魅せ方をご提案させていただきます！

６．通販での基本。「迷わさず」「簡潔に」「ストレスなく」

さて、ここからは、機能性商品に限った話ではありません。通販での基本的なこと「お客様を迷わさず、簡潔に、ストレスなく」商品購入完了までいかに持っていくかという部分のお話です。ご興味のある方はぜひ、最後までお読みください。

今回、購入することを決めた冷感マット。
残念なことに、その商品紹介ページから通販サイトの該当商品ページへのリンクがなかったため、すぐに購入画面へ進むことができませんでした。自分で通販サイトへ行って、商品を探して、その商品が欲しい商品と合っているのか確認して、購入手続きです。

ちなみに、商品紹介ページで合わせて掲載されていた冷感まくらパッドも値段が安かったためついで買いしようとしたところ、通販サイトでは、同じ名前の商品がない！！
「これがそうかなぁ」と思っても値段が違ったりして、どれが該当商品なのかわからないという始末。こういうステップを踏まされると購入側もイライラしてきます。いつもの私なら、「また今度にしよう」と思って、ページから出ていったことでしょう。

おそらく実際、この通販サイトは、途中離脱が多いのでは・・・。
これは、カートに商品を入れた後も同じです。

必ず会員登録をしないと購入できない、
登録者以外の住所に商品を送る場合もお届け先を必ず登録しないといけない・・・

配送指定をする箇所がないわりに、下記のような配送指定の項目が表示される・・・
（この表示があるとどこかで指定ができるのかと、画面を戻ったりしてしまいます。）

カード決済でエラーが表示されたのですが、何がエラーなのかわからない、等々。

通販に慣れている筆者でも、購入フローに移ってからの時間に15分以上はかかりました。アマゾンが人気なのは、ワンクリックですぐ購入完了できるからでしょう。

購入までのステップをいかに減らし、お客様を迷わせない工夫は売上アップに大きく貢献してくれます。また、お客様からのお問い合わせも減りますので、社内の手間と時間が削減できます。

これらは、お客様側から見ると当たり前のことですが、普段から自分のサイトをよく見ている運営者だけだと、なかなか気づけなかったりします。だからこそ、客観的な視点で定期的にチェックを入れることは大切なのです。もし自分で難しいなと思ったら、ご家族や友人に自分の通販を見てもらうといいですよ。

７．ユーザー視点とプロフェッショナルな視点で！

もちろんライフエスコートでも、商品探し～商品購入フロー～購入後の対応といった一連の流れをユーザー視点とプロフェッショナルな視点両方で見ていきます。実際、弊社クライアント様でも商品の買いやすさという視点でコンサルさせていただき、売上アップ・スタッフの手間大幅削減を実現しています。ご興味のある方はぜひ、弊社のコンサルティングにお問い合わせください。

８．おまけ

ちなみに、筆者が今回注文した冷感マットは、購入手続き完了後の次の日に商品の2倍近くある段ボールに入って自宅へ届きました。商品と一緒に入っていたのは返品用のカードのみ。商品自体は、いろいろな評価を見て購入しただけあって、間違いのない、とてもいいものでした。だからこそ、少しもったいないなという印象です。

改めて、商品ページの構成や商品購入のしやすさ、商品のお届け方法など、お客様がどう感じるかを考えながら、売れる通販サイトを作り、運営していくことが大切なのだと実感しました。

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