- 2017-10-23
- 通販事例研究レポート, ＥＣ運用ノウハウ
ビジネスをやるうえで何をする時も他社の事例研究は重要です。
ECコンサルサービスを行っているライフエスコートでも当然のことながら、今どんな通販が流行っているのか、どんな商品の魅せ方がいいのか、どんな購入フローがストレスレスなのか等、様々な業界の様々な通販を見て、実際に商品購入し、調査研究しています。そして、その研究レポートをクライアント様や弊社ホームページにて発信しています。
今回は、通販の激戦区、当たれば儲けが大きい市場“ダイエット”商品の通販における消費行動について体重123㎏の私がレポートしたいと思います。
普段気にしつつもなかなか実行に移せないユーザーの心をつかむダイエット商品ページとは？彼らは一体どのようにして商品を選び、購入していくのか？商品選びから購入までのプロセスをいち消費者として、さらにECコンサルタントという両方の立場で発表していきます。（果たして123㎏ある筆者が減量できたかどうかについては“おまけ”で発表します。乞うご期待！）
目次
１．マツコ・デラックス似の筆者自己紹介
それでは、簡単にですが、モニターになる私のプロフィールをご紹介します（苦笑）
＜筆者プロフィール＞
出身地：大阪
職種：営業
性別：男
身長：186㎝
体重：123㎏
年齢：43歳、
※１児のパパです。
※見た目は、マツコ・デラックスを少し細くしたような感じです。(注：女装はしていません）
※平日は９時～２１時まで社内、社外でパソコンとにらみ合いながら資料を作り、お客様に喜んで頂くべく売上UPの提案をしています。
※最近は減りましたが、接待ではお肉、お魚、ワイン、ビールを大量にたいらげます。
※最近はいきなりステーキ300～400ｇにはまりランキングに入れないかとひっそり挑戦中。
※土日祝日はたまの休みなので、これまた外食が多い…（苦笑）
※通勤は片道15分、往復で30分歩いているので、これで少しは有酸素運動が出来ているハズ…と心のどこかで少し安心しています。
２．ダイエットの動機には2種類ある！
では何故私がダイエットしようと思うのか？もちろん周りから言われていることも要因の一つですが、それだけではありません。私の反面教師となる友人がいますので、彼と比較しながら考えていきたいと思います。
＜友人の身体的データ＞
性別：男
身長：186㎝
体重：70㎏
年齢：25歳
私と彼は同じ身長にも拘わらず、体重は53㎏の差があります。これは、食生活や運動習慣の違いが影響しているかもしれませんが、年齢の差も関係あるはずなのです。人は年々代謝が落ち太りやすくなります。単純に私と友人の年齢差を考えれば、私が彼より痩せにくくなっているのは当然のこと。つまり、私自身が率先してダイエットをしなければいけないということなのです。
いつも思うのですが、ダイエットしようと思う気持ちには、長続きする動機とそうでない動機があるような気がします。言い換えるとポジティブな動機とネガティブな動機です。
ポジティブなダイエット動機とは
１、 健康な身体でいたいから
２、 かっこよく服を着こなしたいから
３、 憧れるボディになりたいから
特にダイエットする必要はないけど、ダイエットを続けていると若く見られたりして、つい嬉しくて続けてしまうパターンですね。こういう方はどんどん健康法を実践できます。
逆にネガティブなダイエット動機の方（8割ぐらいの方が当てはまる※筆者調べ）
１、 痩せなさいよ、みっともないよと指摘された
２、 医師、健康診断で命の危機を示唆された
３、 異性にもてないのは太っているからだと思っている
４、 着れる服が少なくなってきた
５、 ちょっとした運動が苦になってきた（疲れやすい）
６、 自己管理ができないと思われそうだ
７、 いびきがうるさいといわれる（太っているからと決めつけられる）
私のような人ですね、寝つきが良いといわれますが疲れやすいだけかもしれません。
次に、ダイエットに取り組む際、その方法はどんな基準で選ぶのでしょうか？
１、 身体に安全であること
２、 簡単であること
３、 短期間で効果があること
ではないでしょうか？こうした消費者の背景を頭に入れ、購入するターゲット（ペルソナ）を想像していきましょう。
３．ダイエット商品を購入するターゲットのペルソナ設定
私のプロフィールを例にすると、こんな人が想像できます。
・40代男性
・周りの人にダイエットしないといけないといわれ、自分でもその必要性が分かっている。
・世間のダイエット情報は大体手に入れている。
・自分では情報源通りうまくやっているつもりだがなかなか体重が減らない。
・できればラクして痩せたいと思っている。
・情報はインターネット、日経新聞、情報誌、ファッション誌等々。
４．ダイエットを検討している人たちの検索方法とは？
最近実践しているのが、“糖質制限ダイエット”です。実践しているつもりですが効果が出ないと悩んでいます。筆者と同じ思いの方も多いのではないでしょうか？なので、何故今のやり方がダメなのかなと思い“糖質制限ダイエット”とgoogleの検索窓に入れて検索します。
するとこのように出てきたので、そういえば外食時に食べているものが間違っているだけではないのかと思いクリック。思わず目の引かれる記事が５つも
一番上の「迷ったらココでコレ食べて」に決めてクリック
URL（http://247dieter.com/carbohydrate-restriction-eating-out/）
このサイト、非常に優秀でよくできています。大手FCチェーン店メニューを記載しながら、食材毎の糖質をまとめているところが楽しく読めて面白い。（ただしメニューとは関係ないけど）
ふむふむと思いながら、読んでいくとあれれ？お決まりの言葉、“正しい食事と、運動”という言葉がではじめました。薄々わかってはいたけど…やっぱり運動が一番？
そこで、最近のダイエット運動の人気は何かなと思いgoogleで検索し、“ダイエット運動”を選びクリック
２つめの記事、「ダイエットで一番効果がある運動は？痩せる運動ランキング」をクリック。
見ていくとどんどん本格的な筋トレに…ここで思わずサイトから離脱（苦笑）
もっと軽そうな運動はないのか？と1つめの記事に戻り、どうやら「スクワットダイエット」が簡単そうだと思い挑戦開始！
特に相撲スクワット( https://youtu.be/5Hhjben70ok )は、これならできそうと思いました。商品が届くまでやってみます。
５．ダイエットには「簡単」が欠かせない
やはりダイエットには運動が欠かせないのはわかったけれど、そこは時間に追われる社会人、仕事をしながらできるダイエット器具などはないかと思い、「仕事中 ダイエット グッズ」で検索しました。
楽天とアマゾンというショッピングサイトが出てきますが、商品が決まっている場合はアマゾンが選びやすいように思いました。さすがアマゾンはSEO対策上手。「ごろごろしながらダイエット」というカテゴリでした。ごろごろしながら…魅惑的な響きについ購入意欲をそそられます。アマゾンを制するものECを制すというのはうそではないですね。「ながらエクササイズ ストア」
楽天はダイエット器具のランキングでした。
https://ranking.rakuten.co.jp/daily/204674/
今回は商品が決まっていないので楽天で見てみます。
６．1枚目画像で自分に合ったダイエットを選択
私は日頃ダイエットのことが気になっているからか、こういう写真、キャッチコピーはある程度こうじゃないかなと予想できてしまいます。それでも、外国人のモデルさんにはなれないし、椅子はたぶん入らないし…と自分ルールでの消去法で見ていくと、やはり1枚目画像で自分に合っているものを選択しているようです。
そして、気になるものを３つぐらいに絞りました。
＜欲しいなと思ったものBEST3＞
➀ あこがれ
https://item.rakuten.co.jp/mtgec-beauty/9998010101/
こんなカラダだったら今頃絶対にモテモテなはず…。しかし、こちらは価格が高く、なかなかすぐには安心して手が出せないような気がしました。
➁ 私にもできそう！（簡単）
話題の“杉村太蔵氏”の写真が目に入り、「あ、私もできそう」と思いました。
https://item.rakuten.co.jp/shopjapan/sp-amtxr
https://item.rakuten.co.jp/shopjapan/sp-amtxr?id=sd_smartcoupon_search_sp&sc_clid=2e0eca8510a5a34d&sc_pgid=1
➂ まくだけダイエット
https://item.rakuten.co.jp/dmastore/vivala/
https://item.rakuten.co.jp/dmastore/vivala/?iasid=07_10095__102335228_veo-j7pumw15-5js
７．価格が高くても購入の後押しをする商品ページと買う気をなくさせる商品ページ
欲しいなと思ったダイエット商品を比較検証した結果…
➀ は価格が高く見送り確定。ページはかっこいいのですが、何故それを購入しないといけないのかの動機づけが弱く、買って確実に痩せられるという具体的なイメージがわきませんでした。
➁ は自分でもできそうと思ったのと、さらにコレは買わないといけない！と条件反射的に思ったのはこの表示。
ダイエット期間の目安をさらりと提示。さらに、安心のレビュー数、利用者も同世代が多い！
さらに痒いところに手の届く不安の解消の提案！
思わずここで購入しそうになりましたが、他にも安いのがあるはず！とここで更に価格検索。良いものをよりお安く手に入れるのがネットショッピングの鉄則です。
“スレンダートーン” 最安値で検索してもショップジャパンが正規代理店の為、出てこない（ま、いいか）。楽天のお買い物マラソン中は特にお得でしたのでここに決めてさっそく注文完了。私は4か月コースを目指したので実は1番目のものより5000円高いという結果に。しかし、こちらの商品の方が「自分にも難なく挑戦できそう」と感じさせる部分でダイエットへのハードルが下がり、重い腰を上げさせてくれたように思います。ついに購入という達成感と早く使ってみたい気持ちからか、予定していた金額より多少足が出たこともさほど気にはなりません。
➂ は、ゴムアレルギーではありませんが、汗をかくとかぶれるのが心配でした。
こんなに大々的に書かれると・・・。とはいえ、評価を見ると64件中1件のみの苦情、この程度なら大丈夫かなと思いました。楽天のランキングに入賞し、また40代男性の購入が多いのも安心材料に。
でも買いませんでした。その理由とは…
ちょっと残念な返品対応記載例
●基本的には商品の返品および交換は承っておりません。
ただし、商品の欠陥や不良など当社原因による場合には、
返品・交換を受け付けさせていただきます。
商品到着後、７日間以内にメールまたはお電話にてご連絡下さい。
その場合の送料は当店負担とさせていただきます。
なお、お客様ご都合でのご返品の際は、送料はお客様ご負担とさせていただきます。
———————————————–
実はこの文章を見て買う気が失せました。だってこれでは、効果が出なかったらガラクタ同然だし、たったの7日間じゃ効果なんて実感できないかもしれないし。
８．まとめ 今回の商品探し～購入でわかったこと
今回の、商品探しから購入までの流れについては、「必ずしも積極的なダイエット希望者ではない（むしろ周囲から何も言われなければやらないかも）」というペルソナが、どのような経路をたどって納得のいく商品を見つけ出し、購入に至るかという検証でした。
・できるだけ楽をして、
・あまり時間をかけず
・価格も納得のいくもので、
・短期間で効果が現れ、
・もしも効果が出なかった場合でも、後々思い出して後悔しない。
『そんな身勝手なペルソナにECサイトがどれだけ寄り添えるのか？』ということが、ダイエット商材を扱う上で重要になってくるのではないでしょうか。このことは、今一つ乗り気でないユーザーの背中を押し、「痩せなきゃ！」「今買わなければ！」と思い立たせることに他なりません。
今すぐ、あなたのサイトをチェックしてみて下さい。
□「自分にも続けられそう」と感じられる要素が表現されているか？
□失敗しても懐が痛まない（と思わせる）価格設定であるか？
□どんな人が買っているのかがわかるようなレビューやお客様の声が充実しているか？
□メリット、デメリット含めた商品情報は充実しているか？
いかがでしたでしょうか？ダイエットに悩む（でもできれば楽して痩せたい）人のペルソナ設定、ペルソナがわかればその人の購入思考がわかりどういう情報ページ、サイトにすればいいか見えてくると思います。
ライフエスコートでは、ユーザー視点に立った通販サイトの、商品案内からカート、購入手続きに至るまでのフロー作りはもちろん、商品をより魅力的に見せる画像・動画の撮影及び制作も行っております。ご興味のある方はぜひ、弊社のコンサルティングにお問い合わせください。上記注文商品が届き次第皆さまに追伸で発信していきます。ダイエットの結果についてお知りになりたい方は、ぜひ！メルマガ登録してください。
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